售楼部销售的薪资考核制度中，哪些因素会影响提成？

售楼部销售提成，看似简单，实则牵一发而动全身。影响提成的因素可不少，不仅仅是卖了多少套房那么简单。本文将深入探讨售楼部销售提成考核中，那些你不得不关注的“隐形”因素，并结合实际案例，为你揭秘提成背后的逻辑。

影响售楼部销售提成的“秘密”

1. 销售业绩指标：不仅仅是卖房数量

• 业绩指标的多元化：
  • 通常来说，最直观的提成依据是销售额。但单纯看销售额，容易忽略一些细节。
  • 比如，有的项目会设定不同类型的销售指标，例如：
    • 成交套数： 这是最基础的指标，但单纯追求数量可能导致销售人员为了快速成交而忽略客户质量。
    • 销售总额： 更关注整体的销售收入，但可能忽略了不同户型、不同楼层的销售难度差异。
    • 回款金额： 销售额高，但回款慢，提成可能也会受影响。
  • 我认为，一个好的销售业绩指标应该是一个综合指标，既要关注数量，也要关注质量。
• 案例分析：
  • 某楼盘推出新房源，销售A当月成交10套，销售B成交8套，销售A的提成反而低于销售B？原来，销售B成交的8套均为高单价大户型，且回款迅速，而销售A成交的10套大多为低单价小户型，且部分客户按揭未到账。这说明，业绩指标不应只看数量，更要看“含金量”。

2. 销售回款情况：钱到账才是王道

• 回款周期与提成比例：
  • 很多售楼部采用“分期提成”的方式，即首付到账后给一部分提成，余款到账后再给一部分。
  • 回款速度直接影响销售人员的收入，回款慢甚至可能导致提成拖延或无法兑现。
  • 从实践来看，回款周期越长，提成比例一般越高，以补偿销售人员的等待成本。
• 坏账风险与提成扣减：
  • 如果客户出现违约，导致房屋退款，那么销售人员的提成可能会被扣回。
  • 因此，销售人员在销售过程中，不仅要关注成交，还要关注客户的资质和还款能力。
• 案例分析：
  • 销售C成交了一套总价500万的别墅，但客户因资金问题迟迟未能全款，导致销售C的提成被延迟发放。而销售D虽然成交金额不如销售C，但客户回款及时，反而提前拿到了全额提成。

3. 销售产品类型与单价：不同产品，不同提成

• 产品差异化提成：
  • 不同类型的房源，例如：洋房、高层、别墅，其销售难度和利润空间不同，提成比例也会有所差异。
  • 一般来说，销售难度大的房源，提成比例会相对较高。
  • 一些特殊房源，例如：顶层、底层、尾盘，也可能有特殊的提成政策。
• 单价与提成系数：
  • 一般来说，单价较高的房源，提成比例会相对较高，毕竟单套房子的利润也更高。
  • 有的售楼部会采用阶梯式提成，即销售额达到一定标准后，提成比例会相应提升。
• 案例分析：
  • 某楼盘的别墅提成比例高于高层，因为别墅的客户群体更小众，销售难度更大。销售E主要负责别墅销售，虽然成交套数不多，但单套提成高，收入也相当可观。

4. 销售阶段与周期：抓住“黄金期”

• 开盘期的高提成：
  * 新盘开盘初期，为了快速打开市场，往往会推出较高的提成比例，以激励销售人员积极性。
  * 此时销售难度相对较小，成交速度快，是销售人员赚取高提成的好时机。
• 平销期与尾盘期的调整：
  * 进入平销期后，提成比例可能会有所调整，但会更加注重销售质量。
  * 尾盘期销售难度较大，有的售楼部会提高提成比例，以促进尾盘的销售。
• 案例分析：
  * 某楼盘开盘期，为了抢占市场，推出“开盘特惠”，销售人员在开盘当月销售额增长迅速，提成也水涨船高。而进入平销期后，提成比例有所下降，但销售人员的重心转向客户维护和口碑营销。

5. 客户维护与转化：长期效益的体现

• 客户维护的重要性：
  * 良好的客户维护可以带来老客户的复购和转介绍，这是长期效益的体现。
  * 一些售楼部会设置“客户维护奖金”，鼓励销售人员做好客户关系维护。
  * 从实践来看，客户满意度高的销售人员，往往业绩也更稳定。
• 客户转化率与提成：
  * 客户转化率越高，说明销售人员的专业能力越强，提成比例也会相应提高。
  * 有的售楼部会考核客户的到访转化率、认购转化率等指标。
• 案例分析：
  * 销售F虽然成交量不是最高，但她的客户维护做的非常好，很多老客户都转介绍新客户给她，她的提成收入也因此保持稳定。

6. 个人行为规范与团队协作：细节决定成败

• 行为规范与提成：
  * 售楼部通常会对销售人员的行为规范进行考核，例如：考勤、服务态度、专业知识等。
  * 违反行为规范可能会导致提成扣减。
• 团队协作的价值：
  * 团队协作能力强的销售人员，往往能获得更多的资源和支持，从而提高业绩。
  * 一些售楼部会设置“团队奖金”，鼓励团队协作。
  * 我认为，一个好的销售团队，应该是一个相互支持、共同进步的集体。
• 案例分析：
  * 销售G因为迟到早退，客户投诉等原因，被扣除了部分提成。而销售H积极配合团队工作，赢得了其他同事的认可，也获得了更多的销售机会。

综上所述，售楼部销售的提成制度是一个复杂的系统，它不仅仅取决于销售额，还受到回款、产品类型、销售周期、客户维护、行为规范等多种因素的影响。要实现提成最大化，销售人员不仅要努力提高销售业绩，更要注重客户维护，遵守规章制度，积极融入团队。同时，售楼部在制定提成制度时，也应该综合考虑各种因素，建立一个公平、公正、激励的提成体系，才能激发销售人员的积极性，从而实现企业和员工的双赢。如果您的企业正在寻找一款高效的人事系统来管理薪资和绩效，不妨了解一下利唐i人事，它能帮助您更便捷地完成薪资核算、绩效考核等工作。